人人都爱好故事

　　鲍勃·希利尔是一名建筑师，他接到了一桩大生意。双方会面那天，洽谈很顺利，突然客户问他：“我碰到过不少糟糕的建筑师，我凭什么相信你会在我的预算范围内做这个项目？”谈判成功与否就系于鲍勃的回答了，房间里每个人都看着他。鲍勃讲了下面这个故事：

　　我刚进入这一行时，拿到了一个项目，帮当地一所大学重新装修教学楼。我们的设计大大超出了客户的预算，但我觉得这个设计非常漂亮，我确信自己可以说服客户接受这个价格。我去见了设备经理，他看了一眼我的设计书，立刻问这要花多少钱。我把价格告诉他，他铁青着脸递回我的图纸，告诉我会面结束了。我表示我可以重做一份在他预算内的设计书，但他拒绝了。他说，他不能和一个根本没听他讲话的人一起合作。我从来没有忘记这个教训。

　　这个故事比任何承诺或统计数字都更有说服力，鲍勃赢得了那名大客户。

　　这个故事的巧妙之处在于，鲍勃现在的听众也是一位设备经理，他完全理解故事中的那位客户，同样不喜欢根本没听进他的话的建筑师。这个故事还表明，鲍勃并不是一个装腔作势摆出专业姿势的人，他并不介意拿自己所犯的错误为例，是个很谦逊的人。

　　回想一下，你在生活与工作中是否犯过类似的错误？如果换一种说法，对方是否就会同意你的建议、或者聘用你？

　　人人都喜爱好故事。与简单的承诺或冰冷的数字相比，讲故事的方式是最生动和最有说服力的。如果只是简单地讲道理，人们很容易就会抽离出来，觉得那只是抽象对话，与自己无关，但讲故事就不一样了，它是深具威力的，人们会随之悲喜随之感悟。在恰当的时间讲恰当的故事，将成为我们应对挑战和获得成功的重要技能。（福特·哈丁，哈丁公司的创始人，公司位于新泽西州的梅普尔伍德，为各专业公司提供销售方面的咨询。）